Actualización: Targeting y Monitoreo de Inversionistas

El targeting es un componente crucial de una estrategia exitosa de relación con inversionistas. Identificar y relacionarse con los inversionistas correctos no solo fortalece la alineación con los accionistas, sino que también apoya el crecimiento a largo plazo de la empresa.

La última vez que discutimos el targeting y monitoreo de inversionistas fue durante la pandemia, cuando el mundo se comunicaba completamente a través de vías digitales. Algunas cosas que mencionamos en ese entonces siguen siendo ciertas; otras han cambiado. Por lo tanto, creemos que es relevante discutir este tema nuevamente, y lo estaremos haciendo al explicar cómo abordamos 4 pasos clave en este proceso.

1. Identificar el perfil de inversionista adecuado

Empieza por entender la propuesta de valor única de tu empresa y cómo se alinea con los posibles inversionistas. Piensa en tu ventaja competitiva, en lo que te hace único y digno de ser analizado. Estructura una tesis de inversión que considere todo esto.

Consejo: Recuerda considerar factores como el estilo de inversión (crecimiento, valor, ingresos), enfoque sectorial, preferencia de capitalización de mercado y ubicación geográfica. Este enfoque asegura que te concentres en los inversionistas que tienen más probabilidades de ver el valor en la historia de tu empresa.

2. ¿Quiénes son tus accionistas actuales?

No es una tarea fácil tener una lista completa de inversionistas si estás cotizado en México, ya que no existe la obligación regulatoria de divulgar tus participaciones (y la mayoría de los inversionistas locales no las publican). Como primer paso, te puedes dar una idea de esto a través de Bloomberg, Refinitiv o cualquier otra base de datos que funja como una fuente primaria de información financiera. Las reuniones con accionistas y las interacciones a lo largo del año también son buenos puntos de referencia. A partir de aquí, puedes analizar cuánto sabes realmente sobre ellos. Para aquellos con los que sí estás familiarizado, ¿entiendes sus estilos de inversión? ¿Dónde están ubicados geográficamente? ¿Son tenedores a corto o largo plazo? Responder a todas estas preguntas conducirá a un diálogo más específico y efectivo con cada uno. También ayudará a comprender si estás asignando tu tiempo de manera efectiva.

Consejo: Si estás perdido con esta lista y solo conoces a una parte pequeña de tus inversionistas, asegúrate de preguntar en todas tus conversaciones si alguien es un tenedor o no, y trata de obtener toda la información que puedas de operadores y banqueros.

3. Comparación con competidores y tendencias sectoriales

El segundo paso es entender con quiénes están en contacto tus pares que tu no has contactado aún. Los inversionistas que tienen una posición con uno de tus competidores comprenderán las tendencias de la industria y pueden estar olvidando algo en tu tesis de inversión que les podría llamar atención. Es tu trabajo asegurarte de que conozcan tu empresa y su valor.

Consejo: Existen varias soluciones de software de relación con inversionistas con datos sobre la tenencia de acciones. Encuentra la que mejor se adapte a tus necesidades. Si desconfías de usar solo software, también te puede ayudar una firma de asesoría en relación con inversionistas (estaremos encantados de discutir cómo podemos ayudarte). Asegúrate de que tu sitio web y los materiales de relación con inversionistas (incluidos los folletos fáciles de acceder e interesantes) estén en perfectas condiciones antes de comunicarte, ya que muchas veces esta es una oportunidad única, pues los inversionistas están bastante ocupados.

4. Diseña tu estrategia de compromiso

Una vez que tengas una lista de inversionistas actuales y potenciales a la mano, desarrolla estrategias de comunicación personalizadas para los diferentes segmentos de los que forman parte. Adapta el mensaje para abordar intereses y preocupaciones específicas, ya sea sobre el rendimiento financiero, las iniciativas de sostenibilidad o las oportunidades de mercado. Particípalos a través de una combinación de canales, como roadshows, días de inversionistas, reuniones uno a uno y alcance digital.

Consejo: Ser consistente y personalizar tu enfoque genera confianza y aumentan la probabilidad de convertir el interés en inversión y esta, en una relación a largo plazo.

El targeting de inversionistas requiere un enfoque estratégico que combine ideas basadas en datos con un compromiso personalizado. ¿Hay alguna otra estrategia de targeting y monitoreo que hayas probado y que te haya parecido efectiva para planificar tu base de inversionistas? ¡Háznoslo saber!