This week we interviewed some of the most prominent Institutional Investor rated analysts covering stocks in the LatAm retail sector. Some of the topics covered in this interview are the relevant metrics for the sector, the strengths, and weaknesses of a communication strategy, among other issues.
Most Relevant Metrics for the Retail Sector
Most of the analysts interviewed commented that the key operating indicators for companies in the retail sector are same-store sales and e-commerce growth/penetration. Others mentioned some more specific indicators such as unit growth, average ticket, and store traffic. In terms of financial metrics, the most popular indicators were profitability and liquidity ratios such as ROIC, ROE, net debt to EBITDA, gross margin, and EBITDA margin. Others look into the cash generation and inventory management.
What About the Earnings Report/Call?
The analysts mentioned that most of their attention in the quarterly earnings release goes towards the operating and financial statements sections. They mostly look for sales breakdown and some financial indicators that can better portray the company’s evolution and growth. Inflation and cash flow generation were also mentioned. Furthermore, while most analysts focus on the highlights section, one of them noted that it could be misleading, as companies usually just show the pretty aspects there and skip the ugly stuff all together.
As for the CEO’s message, the analysts interviewed said that the long-term strategy focus, beyond the current quarter, and the utilization of their resources and investments are key factors. The CapEx allocation strategy is also a topic that should be addressed in the CEO’s message. Also, it is very useful to know what the company is investing in, what are their e-commerce strategies, are they planning to grow organically or inorganically, among other things. Even though most of the analysts we interviewed said the CEO comment adds a lot of value to the report, one of them mentioned that it’s not always realistic since they never include the negative aspects and are usually focused on the positive side of the business.
Turning to the earnings call, the things that most analysts said should be included were the capital allocation strategy and an insight into the company’s performance that cannot be found in the earnings release. One of them mentioned that the call should be used to give the qualitative details that explain the quantitative results stated in the release. Other things they think should be included in the conference call are industry trends and consumer behavior. Some analysts mentioned they really appreciate when both the CEO and CFO participate in the call. Having a guest speaker can also be positive. This guest speaker can be the VP of a relevant area such as e-commerce or logistics. One of the interviewees mentioned that 30 minutes for opening remarks can be a lot and it leaves almost no time for questions. According to the interviews, opening remarks should be no longer than 12 minutes to leave enough time for Q&A.
Strengths and Weaknesses
Among the company’s strengths analysts value the most are numerical consistency, clear competitive advantages, and returns above the cost of capital. These must go hand in hand with transparency, simplicity, and a quick response time from the IR team. In contrast, the main concerns found were high leverage, lack of disclosure, a discrepancy between the company’s message and what the results are actually showing, and volatile results, making them difficult to explain. In general, analysts think that the more data they have available the better, but simplicity and friendliness of the data are crucial for a great communication strategy.
Communication Strategy
According to analysts, communication with the investor relations team should be done on a monthly basis or at least every quarter, with one of the analysts stating that the IR team should always be available to answer any questions that may arise. We also asked the analysts how often they would like to meet with the top management for one-on-one meetings and most of them agreed that it should be done at least once a year and ideally up to 6 times a year. Additionally, analysts stated that companies should have NDRs at least once per region or between 2 and 4 times per year. They also mentioned companies in this sector should attend between 3 and 6 conferences per year.
When asked about the top 5 most valued things in a company’s communication, most analysts ranked accessibility to top management first, with only one analyst ranking it last. Other communication aspects that analysts value the most are the earnings call and access to the IR team. However, most of them ranked the earnings release last, leaving the Investor Day at the middle of the mix.
Miranda IR’s Take on the Results
So, the question here is, what can we do with this information? Here are some basic tips and tricks to help you improve your IR communication based on what most analysts are looking for. First, make sure to include the most relevant metrics with an explanation in the first two pages of the earnings release. This way, analysts and investors won’t have to go through the entire report to find the information they need. While it is natural to only state the positive aspects of your company’s results, we recommend addressing the negative side as well, this way, you can control the narrative and explain firsthand why things didn’t go as you expected or even give more color on the initiatives you have in place to fix the things that went wrong. The CEO comment is a great place to do so. Also, you can include this information in the conference call script. Remember the conference call should not be a reading of the earnings release. The call is meant to add value and share more details about the mid to long term strategy, the management’s vision of the company and even seasonal topics such as Covid, supply chain crunch, inflation, etc.
Transparency, simplicity, and availability are three qualities analysts really appreciate from a company, so as an IRO, you should always strive to be as open as you can. Top management availability is also at the top of the list. Analysts should have direct contact with the top management not only during the quarterly calls but on a one-on-one basis. This way, you can free up the Q&A space for investors, since analysts know they can get access to the top management in some other ways. This can help you make the most of your conference call and allow for even more questions.
As always, in Miranda IR we would be more than happy to help you adapt your IR materials and communication strategy to better accommodate to the market’s needs.
Contacts at Miranda Partners
Damian Fraser
Miranda Partners
damian.fraser@miranda-partners.com
Ana María Ybarra Corcuera
Miranda-IR
ana.ybarra@miranda-ir.com
Esta semana entrevistamos a algunos de los analistas más destacados del sector retail en Latinoamérica, seleccionados por Institutional Investor. Entre los temas tratados se encuentran las métricas relevantes del sector, la estrategia de comunicación de las empresas, sus fortalezas y debilidades, entre otros.
Métricas más relevantes del sector retail
La mayoría de los analistas entrevistados comentaron que los indicadores operativos clave para las empresas del sector retail son las ventas mismas tiendas y el crecimiento/penetración del e-commerce. Otros mencionaron algunos indicadores más específicos, como el crecimiento de unidades, el ticket promedio y el tráfico en tiendas. En cuanto a las métricas financieras, los indicadores más populares fueron los índices de rentabilidad y liquidez, como el ROIC, ROE, deuda neta / EBITDA, margen bruto y el margen EBITDA. Otros se enfocan en la generación de efectivo y la gestión de inventarios.
¿Qué opinan sobre el reporte/llamada de resultados?
Dentro del reporte trimestral, los analistas mencionaron que se enfocan principalmente en las secciones operativas y los estados financieros. En general, buscan el desglose de las ventas y algunos indicadores financieros que reflejen la evolución y el crecimiento de la empresa. De igual forma, mencionan la inflación y la generación de efectivo. Además, aunque la mayoría de los analistas se enfocan en la sección de highlights, uno de ellos señaló que podría ser engañosa, ya que las empresas solo suelen mostrar su mejor cara dentro de esta sección, omitiendo los problemas.
En cuanto al mensaje del CEO, los analistas entrevistados aseguraron que el enfoque en la estrategia a largo plazo, más allá del trimestre actual, y el uso de los recursos e inversiones son factores clave. La estrategia para la asignación del CapEx también es un tema que debería tratarse en el mensaje del CEO. Además, es muy útil saber en qué está invirtiendo la empresa, cuáles son sus estrategias de e-commerce, si planean crecer orgánica o inorgánicamente, entre otras cosas. Aunque la mayoría de los analistas entrevistados expresaron que el comentario del CEO añade mucho valor al reporte, uno de ellos mencionó que no siempre es realista, ya que nunca incluyen los aspectos negativos y suele centrarse únicamente en los aspectos positivos del negocio.
En cuanto a la llamada de resultados, la mayoría de los analistas considera que la estrategia de asignación de capital y una perspectiva más a fondo de los resultados de la empresa, que no se repita en el reporte, deberían ser incluidas. Uno de ellos mencionó que la llamada debería de servir para dar los detalles cualitativos, explicando los resultados cuantitativos presentados en el reporte. Otras cosas que los analistas sugieren incluir en la llamada trimestral son las tendencias del sector y el comportamiento de los consumidores. Algunos analistas mencionaron que valoran mucho la participación del CEO y del CFO en la llamada. Tener un participante invitado también puede ser positivo. El invitado puede ser el vicepresidente de un área relevante, como e-commerce o el área de logística. Uno de los entrevistados mencionó que 30 minutos para el discurso de apertura puede ser mucho y casi no deja tiempo para las preguntas. Según las entrevistas, los discursos de apertura no deberían durar más de 12 minutos, de modo que se deje tiempo suficiente para las preguntas.
Fortalezas y debilidades
Entre las fortalezas de la empresa, los analistas valoran la consistencia numérica, ventajas competitivas claras y los rendimientos por encima del costo del capital. Esto debe ir acompañado de transparencia, sencillez y rapidez de respuesta por parte del equipo de relación con inversionistas. Por el contrario, las principales preocupaciones encontradas son el elevado apalancamiento, la falta de información, la incongruencia entre el mensaje de la empresa y lo que realmente muestran los resultados, y la volatilidad de los resultados, haciéndolos difícil de explicar. En general, los analistas piensan que entre más datos tengan a su disposición, mejor, pero la sencillez y la facilidad de uso y entendimiento de los datos son cruciales para una gran estrategia de comunicación.
Estrategia de comunicación
Según los analistas, la comunicación con el equipo de relación con inversionistas debe ser mensual o al menos trimestral, y uno de los analistas declaró que el equipo de relación con inversionistas debe estar siempre disponible para responder a cualquier pregunta que pueda surgir. También preguntamos a los analistas con qué frecuencia les gustaría reunirse individualmente con el top management, y la mayoría de ellos coincidió en que debería hacerse al menos una vez al año e idealmente hasta 6 veces al año. Además, afirmaron que las empresas deberían tener NDRs al menos una vez por región o entre 2 y 4 veces al año. También mencionaron que las empresas de este sector deberían asistir a entre 3 y 6 conferencias al año.
La opinión de Miranda IR sobre los resultados
Entonces, ¿qué podemos hacer con esta información? A continuación, dejamos algunos consejos y trucos básicos que les ayudarán a mejorar su comunicación de RI basándose en lo que busca la mayoría de los analistas. En primer lugar, asegúrense de incluir las métricas más relevantes con una explicación dentro de las dos primeras páginas del reporte de resultados. De este modo, los analistas e inversionistas no tendrán que revisar todo el reporte para encontrar la información que necesitan. Aunque es lógico mostrar únicamente los aspectos positivos de los resultados y la empresa, recomendamos abordar también el lado negativo, ya que así se puede explicar de antemano por qué las cosas no han ido como se esperaba o incluso dar más detalles sobre las iniciativas que se han puesto en marcha para solucionar las situaciones que han salido mal. El comentario del CEO es un buen lugar para hacerlo. También se podría incluir esta información en el script de la llamada. La llamada de resultados no debe ser una lectura del reporte de trimestral. La llamada está pensada para añadir valor y compartir detalles puntuales sobre la estrategia a mediano y largo plazo, la perspectiva de los directivos sobre la empresa e incluso temas estacionales como COVID, la crisis de la cadena de suministro, la inflación, etc.
La transparencia, sencillez y disponibilidad del equipo de RI son tres de las cualidades que los analistas realmente valoran de una empresa, por lo que, como IROs, deben esforzarse siempre por ser lo más abiertos posible. La disponibilidad del top management también es una de las prioridades. Los analistas deben tener contacto directo con el top management, no sólo durante las llamadas trimestrales, sino también de forma individual. De este modo, se puede reservar la sección de preguntas y respuestas para los inversionistas, ya que los analistas saben que tienen acceso al top management de otras maneras. Esto puede ayudar a aprovechar al máximo la llamada de resultados y facilitar la formulación de más preguntas.
Como siempre, en Miranda IR estamos dispuestos a ayudarles a adaptar los materiales de relación con inversionistas y la estrategia de comunicación, adecuándolas a las necesidades del mercado.
Contactos en Miranda Partners
Damian Fraser
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damian.fraser@miranda-partners.com
Ana María Ybarra Corcuera
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