First of all Happy New Year to all.
With a potential recession looming, climbing inflation, high interest rates, ongoing Ukraine war, and persistent supply chain issues, IR teams need to strategically address investor concerns in 2023 with a well-rehearsed, cohesive, and transparent narrative. In this post, we will share advice on positive storytelling to use in preparation of quarterly reporting this year.
We recommend watching a recent NIRI webinar, “Mastering Positive Storytelling in an Unsure Environment”, with insights from IR VPs Michael Micciche from Progress and JC Weigelt from Polaris, from which much of this is drawn. .
Empathize With Your Audience
Begin by identifying the specific concerns that investors/analysts have about your industry and your company. Great ways to get this information are to conduct an anonymized perception study of investors/analysts (Miranda IR can do this for you), review last quarter’s Q&A transcript, and make sure to listen to your peers’ calls for the current quarter. Put yourself in the shoes of your investors and ask, what concerns me? What would help reassure those concerns?
Build a Transparent and Honest Narrative
The narrative for a quarter in a downturn usually won’t just be a walk though of results, as it would be in a quarter with positive earnings. Instead, it will focus on any positive takeaways from the quarter, the concrete plan going forward to deal with the negatives, and examples of historic performance in past downturns. This all needs to be presented in a transparent and honest way, without sugarcoating reality.
Leverage internal contacts to get a deep understanding of what you’re doing well already and what the plan is to address the problems going forward. For the quarter’s results, go into detail with your colleagues on sales, margins, inventory, EPS growth, debt, and cap allocation strategy to look for positive storylines.
In terms of history and the strategy going forward, your company has been through Covid already, and potentially the 2008 crisis, and should have success stories and contingency plans that can be resurfaced. Be as specific as possible with plans going forward, you might need to consult with your legal team more for this quarter as to what can be said.
It can also be helpful to provide your view of industry specific concerns (not macro) especially issues related to Mexico. However, this context needs to be the backdrop for how your company is in a unique position compared to the competition.
This narrative will be expressed in multiple forms, including the press release, CEO quote, call script, and Q&A. It’s essential that this communication is all consistent. Every word could be thoroughly analyzed and interpreted, so pay close attention to detail.
Thorough Q&A Prep
The consistent narrative from top management will be tested during the Q&A portion of the earnings call. Prepared remarks are important, but the improvisational nature of the Q&A is where attitude, and even intonation, provide clues to potential cracks in your strategy.
Executives can be hesitant to do Q&A prep or may even want to push it until the last minute. IR teams can also be intimidated to ask the tough questions of senior management and may be unwilling to be as pushy to their bosses as some analysts can be on a call.
Both sides need to step out of their comfort zones and prepare early, often, and realistically for the Q&A. Ask your CEO and CFO multi-part hard-hitting questions that get to the meat of the most sensitive topics. If you are a top executive, encourage your IR team to bring the heat in Q&A prep and not to back down if your answers are not satisfactory.
Strengthen Relationships
Uncertainty tests the relationships IR has built and is an opportunity to strengthen them. Being available and sincere will give them the certainty that in future down times they can count on your transparency. They will remember if you were there in tough times. Ask them what you can do to help you feel comfortable and offer, where appropriate, more access to speak directly with the CFO to address concerns.
During difficult times, it can be tempting to withdraw and even be defensive with investor/analyst critiques. However, more frequent updates between earnings calls, and personalized outreach to important investors will help relay the message that you’re doing the best to control what you can. In these interactions focus on the things you can what sets you apart, and don’t sugarcoat the current external situation.
Guidance
If you need to lower guidance, consider lowering it at once instead of gradually, and give detailed rationale on why that decision was made and what the plan is going forward. A downturn can give some leniency for additional risk and a broader range; however, each case is highly unique.
Miranda IR is available to help will all your IR needs including storytelling strategy, script drafting, CEO quote, Q&A prep, call hosting, perception studies, and peer transcripts.
Sources:
Contacts at Miranda Partners
Damian Fraser
Miranda Partners
damian.fraser@miranda-partners.com
Ana María Ybarra Corcuera
Miranda-IR
ana.ybarra@miranda-ir.com
¡Feliz Año Nuevo!
Con una posible recesión aproximándose, el aumento de la inflación, las altas tasas de interés, la guerra en curso en Ucrania, y los problemas persistentes en la cadena de suministro, los equipos de RI necesitan abordar estratégicamente las preocupaciones de los inversionistas en el 2023 con una narrativa bien ensayada, coherente y transparente. En esta publicación, compartiremos consejos sobre la narrativa positiva para prepararse para los reportes trimestrales de este año.
Recomendamos ver un seminario web reciente de NIRI, “Mastering Positive Storytelling in an Unsure Environment”, con ideas de los vicepresidentes de RI Michael Micciche de Progress y JC Weigelt de Polaris, incluyendo muchas de sus ideas en este artículo.
Empatizar con la audiencia
Empieza identificando las preocupaciones específicas que tienen los inversionistas/analistas sobre su sector y compañía. Las mejores formas de obtener esta información es realizando un estudio de percepción anónimo a los inversionistas/analistas (Miranda IR puede hacerlo por ustedes), revisar el transcript de las preguntas y respuestas del último trimestre y escuchar las llamadas de las compañías comparables del trimestre actual. Ponte en el lugar de los inversionistas y pregunta, ¿qué me preocupa? ¿qué ayudaría a tranquilizar esas preocupaciones?
Construye una narrativa transparente y honesta
La narrativa de un trimestre en recesión no es solo un repaso de los resultados, como lo sería en un trimestre con resultados positivos. En estos trimestres, se deben de enfocar en los aspectos positivos del trimestre, en el plan concreto para abordar los aspectos negativos y en ejemplos del desempeño histórico en recesiones anteriores. Todo esto debe presentarse de forma transparente y honesta, sin suavizar la realidad.
Aprovecha los contactos internos para conocer a fondo lo que ya se está haciendo bien y cuál es el plan para abordar los problemas en el futuro. Para los resultados trimestrales, entra en detalle con sus compañeros sobre ventas, márgenes, inventario, crecimiento del BPA, deuda y estrategia de asignación de capital, para buscar argumentos positivos.
En cuanto a la historia y la estrategia a seguir, si la compañía ya ha pasado por preocupaciones debidas a Covid y posiblemente por la crisis del 2008, deberían de tener historias de éxito y planes de contingencia que puedan resurgir. Se debe ser lo más específico posible con los planes para el futuro, es posible que necesites consultar más con el equipo legal para este trimestre en cuanto a lo que se puede decir.
También puede ser útil ofrecer tu visión de las preocupaciones específicas del sector (no macro), especialmente las cuestiones relacionadas con México. Sin embargo, este contexto debe ser el telón de fondo de cómo tu compañía se encuentra en una posición única en comparación con la competencia.
Esta narrativa se expresará en múltiples formas, incluyendo el comunicado de prensa, el mensaje del CEO, el guion de la llamada y la sesión de preguntas y respuestas. Es esencial que toda esta comunicación sea consistente. Cada palabra se puede analizar e interpretar a fondo, así que presta mucha atención a los detalles.
Preparación detallada de la sesión de preguntas y respuestas
La consistencia de la narrativa del top management se pondrá a prueba durante la parte de preguntas y respuestas de la llamada de resultados. Los comentarios preparados son importantes, pero la naturaleza improvisada de las preguntas y respuestas es donde la actitud, e incluso la entonación, proporcionan pistas sobre posibles grietas en su estrategia.
Los ejecutivos pueden dudar en preparar las preguntas y respuestas o incluso querer dejarlas para el último momento. Los equipos de RI también pueden sentirse intimidados a la hora de plantear preguntas difíciles al top management y no estar dispuestos a ser tan agresivos con sus jefes como lo pueden ser algunos analistas en una llamada.
Ambas partes deben salir de su zona de confort y prepararse a tiempo, a menudo y de forma realista para las preguntas y respuestas. Preparen para al CEO y al CFO preguntas contundentes que impliquen respuestas extensas y que vayan al grano de los temas más delicados. Si eres parte del top management, anima a tu equipo de relación con inversionistas a preparar las preguntas más relevantes y a no retroceder si sus respuestas no son satisfactorias.
Fortalecer las relaciones
La incertidumbre pone a prueba las relaciones que el equipo de RI ha construido y representa una oportunidad para fortalecerlas. Estar disponible y ser sincero les dará la certeza de que pueden contar con transparencia en los momentos inciertos. Recordarán si estuvo ahí en los tiempos difíciles. Pregunta qué puedes hacer para ayudarlos a sentirse cómodos y sugiere, cuando sea apropiado, acceso directo con el CFO para abordar preocupaciones.
En tiempos difíciles, puede ser tentador retraerse e incluso ponerte a la defensiva con las críticas de los inversionistas/analistas. Sin embargo, las actualizaciones frecuentes entre las llamadas de resultados y el contacto personalizado con los inversionistas más importantes, ayudarán a transmitir el mensaje de que se está haciendo el mayor esfuerzo para controlar las situaciones complicadas. En estas interacciones, enfócate en las cosas que puedes controlar, lo que te hace diferente a los demás, y no trates de suavizar la situación externa actual.
Guidance
Si es necesario reducir el guidance, considera hacerlo todo a la vez en lugar de gradualmente, y explica detalladamente por qué se ha tomado esa decisión y cuál es el plan para el futuro. Una recesión puede dar cierta flexibilidad para tomar en cuenta riesgos adicionales y un rango más amplio; sin embargo, cada caso es muy particular.
Miranda IR está disponible para ayudar en todas tus necesidades de RI incluyendo la estrategia de narrativa, la redacción del script, el mensaje del CEO, preparación para la sesión de preguntas y respuestas, organización de llamadas trimestrales, estudios de percepción, y los transcripts de compañías comparables.
Fuentes:
Contactos en Miranda Partners
Damian Fraser
Miranda Partners
damian.fraser@miranda-partners.com
Ana María Ybarra Corcuera
Miranda-IR
ana.ybarra@miranda-ir.com
