It is 9 times easier to get current shareholders to buy more stock than it is to acquire new shareholders, according to David Whyte from Irwin. So, monitoring your shareholders, understanding their concerns, and developing relationships with them is a vitally important role for IR teams. In this week’s blog we’ll discuss how to improve shareholder monitoring, with insight into the Mexican context.
Why is shareholder monitoring important?
Besides monitoring shareholders to sell them additional stock, IR teams can use improved monitoring to lower the company’s cost of capital. The company’s beta, which is a measure of the volatility of the stock price, is the most controllable unit of cost of capital. With the right information, IR teams can spend their time wisely targeting investors that hold the stock for longer periods of time, thus lowering their beta. Having an intimate understanding of your shareholders is also helpful for financing, because it gives you negotiating power and information when working with investment banks (ie, you can help source your own deals). Additionally, knowing who your investors are will allow you to build relationships with them, making them less likely to sell and more likely to refer your company to other investors.
How to identify existing shareholders?
It’s impossible to identify all of your shareholder base, due to the structure of financial systems and reporting limitations. However, there are ways of compiling and updating all available information to get the most accurate picture possible. For the most part the available data comes from reported filings of funds, and beneficial owner data.
Bear in mind the data is incomplete as while USA mutual funds have to disclose holdings, as do controlling or large shareholders, many funds do not have to report, (hedge funds, offshore funds, some institutional funds). In Mexico, the reporting requirements for local funds are especially limited (which is why the best data is on foreign holdings of Mexican stocks, and controlling or concentrated stock positions).
For all markets there are services available to compile and update this information, such as Bloomberg, Refinitiv, Irwin, IHS Markit (formerly Ipreo). Also investment banks usually have very good data, as they subscribe to all these services, and in addition are talking to investors and trading their stock, and organizing their trips, which gives them strong insights and data. Most IR departments will have their own database from a combination of the public data, investor meetings, brokerage feedback and so on.
Once you have the holdings this needs to be interpreted. Some of the largest funds (ie, Blackrock) have both active and tracker funds, and need to remove the tracker ownership to get an accurate sense of the active ownership. Ownership of a company may be through a LatAm fund, an EM fund, a global fund, a sector fund, with different PMs involved, so it’s also important to understand where the position is held, and who is the decision maker.
Targeting new investors
Then you need to look at the large universe of possible investors that do NOT hold your stock, and identify those that might be interested and contact them. This can be done by compiling an investor list of your closest peers, and comparing that with your own list. Or you can try and look at funds by style (Value, growth, tech..) or geography and logically estimate their likely level of interest. Some consultancies (ie, IHS Markit) offer rigorous analysis of possible new investors, but we have found the high cost/mixed benefit for the Mexican market is fairly limited, although are happy to be proved wrong.
Look at BuysideIQ: Investor Targeting Software for more information on IHS Markit’s offering. To quote, “BuysideIQ is an online targeting system that ranks investors based on how closely their investment strategy matches your company’s investment story…Isolate portfolios with material exposure to your company’s industry and float and, for international marketing, exposure to your country of domicile.”
Looking at changes in ownership every quarter can be enlightening and improve your targeting. Most investment funds have target size holding, and if the holding is below that but the fund is adding, you can assume it will continue buying. And if it’s selling you can assume the fund is exiting. If a growth fund is exiting, it may be because you are not sufficiently convincing on positioning the company as fast growing. If a fund has sold, you can often ask them why, and learn from that.
Maintaining the shareholder relationship
While many of your investors are reading your press releases, reports, and presentations, many are not, and prefer to be more selective in what they read. According to a survey conducted by Irwin, investors preferred to be personally contacted by the company once-per quarter.
From a recent NIRI webinar on the subject, the panelists suggested a meeting with somebody other than the IRO or CFO that has more on the ground knowledge, such as a division head, country head, or engineer. Another idea is to send out a quarterly email with updates and some new material that is insightful into the industry. For example, Ken Levy from Iridium (a satellite technology company) sends out a newsletter about the space industry along with results about this company.
To keep track of your interactions, CRMs (like HubSpot and Salesforce) and excel spreadsheets are the most prevalent tools. IHS has its own IR CRM that comes with a cost but offers high quality data within the CRM. Please see BD Corporate: An investor relations CRM platform. The main reason to use a CRM is that it is clean and user friendly, making it more likely to actually be used by multiple team members, not just on the one person that understands how their excel document works. Also, the valuable information that the CRM holds will stay with the company after the IRO (or whoever owns the document) leaves the company. The cons of a CRM are higher costs, and potentially less customizability than an excel spreadsheet.
Miranda IR specializes in investor communications and is happy to help with all of your IR needs.
Sources
Contacts at Miranda Partners
Damian Fraser
Miranda Partners
damian.fraser@miranda-partners.com
Ana María Ybarra Corcuera
Miranda-IR
ana.ybarra@miranda-ir.com
De acuerdo a David Whyte de Irwin, es nueve veces más sencillo lograr que accionistas actuales aumenten su participación que conseguir nuevos accionistas. Por ello, monitorear a los accionistas, entender sus preocupaciones y desarrollar relaciones con ellos es un rol de vital importancia para los equipos de RI. En el blog de esta semana discutiremos cómo mejorar el monitoreo de accionistas dentro del contexto mexicano.
¿Por qué es importante el monitoreo de accionistas?
Además de monitorear a los accionistas actuales para ofrecerles mayor participación dentro de la empresa, los equipos de RI pueden mejorar el monitoreo con el objetivo de reducir el costo de capital de la compañía. La beta de la compañía, que mide la volatilidad del precio de la acción, es la unidad del costo de capital más sencilla de controlar. Con la información adecuada, los equipos de RI pueden invertir su tiempo estratégicamente, dirigiéndose a inversionistas que mantengan su participación por un mayor periodo de tiempo, y de esta forma, reducir la beta. También resulta útil comprender detalladamente a los accionistas para el financiamiento de la empresa, pues otorga poder para negociar e información adicional al trabajar con bancos de inversión (es decir, contribuir a la negociación de la empresa). Adicionalmente, saber quiénes son los inversionistas de la empresa ayudará a establecer la relación con ellos, disminuyendo la posibilidad de que vendan sus acciones e incrementando la oportunidad de que recomienden la compañía a otros inversionistas.
¿Cómo identificar a los accionistas actuales?
Es imposible identificar por completo la base de accionistas debido a la estructura de los sistemas financieros y restricciones de divulgación. Sin embargo, existen formas de recopilar y actualizar toda la información disponible para obtener el escenario más completo. La información disponible proviene en su mayoría de documentos de fondos e información de los tenedores.
Es importante considerar que la información está incompleta ya que, por una parte, los fondos de inversión de Estados Unidos deben reportar los tenedores, así como los accionistas mayoritarios o con gran participación. Por otra parte, muchos fondos no tienen que reportar (fondos de cobertura, fondos en el extranjero y algunos fondos institucionales). En México, los requisitos de divulgación para fondos locales están especialmente limitados (razón por la cual la información más completa se encuentra en la participación extranjera de acciones mexicanas, así como en posiciones accionarias mayoritarias o concentradas).
Hay servicios disponibles para recopilar y actualizar la información dentro de todos los mercados, como Bloomberg, Refinitiv, Iwrin, IHS Markit (antes Ipreo). Además, los bancos de inversión suelen tener información precisa, ya que cuentan con los servicios anteriormente mencionados, aparte de mantenerse en contacto con los inversionistas, comprar y vender sus acciones, y organizar sus viajes, lo cual les proporciona insights e información importante. La mayoría de los departamentos de RI cuentan con su propia base de datos, compuesta de información pública, información proveniente de juntas de inversionistas, retroalimentación de brokers, entre otros.
Una vez identificada la participación, ésta debe interpretarse. Algunos de los fondos más grandes (por ejemplo, Blackrock) cuentan tanto con fondos cotizados, como con fondos indexados, y se debe eliminar la participación indexada para obtener una idea precisa sobre la participación cotizada. La participación de una compañía puede ser a través de un fondo LatAm, EM, global, o un fondo de sector, con diferentes servicios de gestión de cartera involucrados, así que es importante entender dónde se ubica la participación, y quiénes tienen poder de decisión.
Identificar nuevos inversionistas
Posteriormente, se debe considerar la gran cantidad de posibles inversionistas que NO tienen acciones de la compañía, identificar aquellos que podrían estar interesados y contactarlos. Esto se puede llevar a cabo a través de un listado que compile a los inversionistas de la competencia, y compararlo contra una lista propia. También se pueden identificar fondos por sector (valor, crecimiento, tecnología…) o ubicación geográfica, y estimar de forma lógica su posible nivel de interés. Algunas consultoras (por ejemplo, IHS Markit), ofrecen análisis detallados de inversionistas potenciales, sin embargo, consideramos que el costo-beneficio que ofrecen es limitado en el mercado mexicano, aunque podrían sorprendernos.
Considera leer BuysideIQ: Investor Targeting Software para más información acerca de los servicios de IHS Markit: “BuysideIQ es un sistema de identificación digital que ordena a los inversionistas con base en qué tan similar es su estrategia de inversión comparado a la historia de inversión de una compañía… Evita portafolios expuestos a la industria y fluctuaciones de la empresa, y en el caso de marketing internacional, evita exposición al riesgo del país donde reside la empresa.”
Observar los cambios en la participación de la empresa cada trimestre puede resultar útil y mejorar el targeting. La mayoría de los fondos de inversión cuentan con un objetivo de participación y, si ésta es menor pero el fondo está en aumento, se puede asumir que seguirá comprando. Por otro lado, si disminuye, se puede asumir que el fondo saldrá. Si un fondo de crecimiento cierra su posición, puede ser debido a que la compañía no es lo suficientemente convincente para considerarse de crecimiento acelerado. Si el fondo ha vendido su participación, a menudo puedes preguntar la razón, y aprender de ello.
Mantener la relación con inversionistas
Aunque muchos de los inversionistas leen los eventos relevantes, reportes y presentaciones, hay muchos que no lo hacen y son más selectivos del material que leen. De acuerdo a una encuesta hecha por Irwin, los inversionistas prefieren ser contactados personalmente por la compañía una vez por trimestre.
Recientemente, hubo un webinar de NIRI al respecto y los panelistas recomendaron una junta con alguien que tenga mayor conocimiento de la situación, como un gerente de división, director de país o ingeniero, en lugar del CFO o IRO. Otra idea es enviar un correo electrónico trimestral que incluya actualizaciones y material que sea de utilidad para la industria. Por ejemplo, Ken Levy de Iridium (compañía de tecnología satelital) envía un newsletter acerca de la industria espacial, además de los resultados de la compañía.
Para monitorear las interacciones de la empresa, los CRMs (como HubSpot y Salesforce) y documentos de Excel, son las herramientas más predominantes. IHS cuenta con su propio CRM de relación con inversionistas que, a pesar de no ser gratuito, proporciona información de alta calidad. Consultar BD Corporate: Plataforma CRM de relación con inversionistas. La razón principal para usar un CRM es la facilidad para el usuario, lo cual hace más factible la posibilidad de que sea usado por múltiples miembros de un mismo equipo, y no únicamente por la persona encargada del documento de Excel. Además, un CRM contiene información valiosa para la compañía, que prevalece incluso si el IRO (o propietario del documento) deja su puesto en la compañía. Los aspectos negativos de un CRM son mayores costos y potencialmente menor libertad de personalización que un documento de Excel.
Miranda IR se especializa en comunicación con inversionistas, y estará feliz de ayudarlos con todos sus requerimientos de RI.
Fuentes
Contactos en Miranda Partners
Damian Fraser
Miranda Partners
damian.fraser@miranda-partners.com
Ana María Ybarra Corcuera
Miranda-IR
ana.ybarra@miranda-ir.com
