“You date your investment bankers, but you marry your research analysts.” – well known IR saying. Sell-side analysts are there for the long haul, so developing a good relationship with them is vital for the accuracy of your company’s coverage. In this weeks’ blog we’ll share tips for effective communication with sell-side analysts.
Understanding Sell-Side Analysts
The first step to effectively communicating with sell-side analysts is to make sure you understand their job and incentives.
Sell-side analysts follow a set of companies, typically within the same industry, to provide valuable market research on behalf of their firm. Their narrow focus makes them experts on the companies and topics they follow (in theory). Analysts spend much of their time working on laborious financial models to predict results, along with interviewing executives, suppliers, customers, and competitors for more color. The final public-facing products they publish are research reports and investment recommendations, although much of their time is spent communicating their views with investors by phone, email, or face to face meetings.
The firms that employ sell-side analysts are hoping that institutional accounts (buy-side analysts) will use the information to make trades using their firm, and post MiFID II these firms also hope to directly sell this information to investors. So they are incentivized to consistently provide high quality information and get it out before the competition. At the same time, investment banks hope that companies will hire their firms to underwrite lucrative equity offerings at least in part because a top analyst will help sell the deal, shape the narrative.
However, this can put sell-side analysts in a potentially delicate position, as giving companies that they follow a public negative rating could create backlash (i.e. not giving information to the analyst’s firm in the future) and reduce the chances of their firm being hired as a lucrative underwriter. That is one of the reasons that buy-side analysts like to have a close relationship with the sell-side analysts, to better understand what is going on into their recommendations, and their not so public views.
Tips on Effective Communication
- Give easy access to the information that analysts need to create their models. Include spreadsheets on your IR website with key factors volume, pricing, COGS, etc.
- Be as concise as possible in your reporting. Analysts have to read dozens of reports every quarter, so make it clear and don’t be too long winded. Use tables, charts, and infographics to highlight key data points.
- Be consistent with the material you report. This will help analysts easily integrate the latest quarters’ results into their model. You don’t want to make them redo their model every quarter.
- Schedule your earnings call for a different time than your peers, to make it more likely for analysts to attend (they also will attend your peers’ calls).
- Don’t punish or reward analysts for their recommendations. For example, not giving them information in the future for a negative rating or cutting them from conference calls as this will likely deepen their negative views, and hurt your reputation with investors close to this analyst.
- Don’t wait to report at the last second at the end of the period, this will leave very little time between the report coming out and the call. This leaves less time for analysts to read the report and less time for you to prepare for the call.
- Seek out and spend more time with the best and highest ranked analysts, as they usually have the most influence and wider audience.
- Be consistent in your communication regardless of how good the results were. For example, don’t only talk to analysts when you have a positive quarter and ignore them in a negative quarter.
- Make the CFO and even the CEO available to talk with analysts as much as possible.
- Return analysts’ phone calls the same day.
- Be proactive and reach out to analysts after your earnings release, but only if you have something informative to tell them.
- Analysts are people, don’t make them sit through a pre-recorded or scripted earnings call that sounds like a robot is reading the results.
- Read their research, not just on your company but on their full coverage, to understand what makes them tick.
- When they make mistakes, point them out and politely ask for corrections. This is a professional relationship. Seek out their boss if they are being unprofessional.
- Junior analysts are often key, and often do most of the modelling work, and often much of the writing. Treat them in the same way as you treat a senior analyst, which one day they may become.
Take advantage of their insights
Speaking with analysts is also a good opportunity to get insight into what your investors think about the company, FAQs, potential opportunities, or areas of improvement. In addition, this can give you a better sense of what information your IR website is missing. Also, make sure to carefully read all of the analysts reports, recommendations, and study their models for insights.
How to get an analyst to cover you?
For many small and even mid caps, the main issue they face is getting sell side coverage at all, especially after MiFID II reforms in Europe (with a trickle effect globally) required unbundling of research and trading fees, which made research less profitable (except for the top research houses which found different avenues to monetize their products, but for it they focus on the most popular stocks for the largest institutional investors).
The first step is to draw up a list of possible analysts based on coverage of peers and information on research teams at brokerages. The second step is to try and secure a meeting with senior or junior analysts and highlight the qualities of your company. Most analysts want to cover a fast growing, exciting company, and have a bias to putting a BUY recommendation. The third step is to make coverage as quick and easy as possible, by being responsive, making top management available, and having data in excel files. The fourth step is to use fees your company pays the investment bank to pressure for coverage.
How Miranda IR Can Help
Miranda IR specializes in helping our clients effectively communicate with analysts and investors. We are happy to help with quarterly and annual reports, press releases, conference calls, and all other IR communications.
Sources
Contacts at Miranda Partners
Damian Fraser
Miranda Partners
damian.fraser@miranda-partners.com
Ana María Ybarra Corcuera
Miranda-IR
ana.ybarra@miranda-ir.com
“Sales con los banqueros de inversión, pero te casas con los analistas” – frase conocida de RI. La presencia de los analistas sell-side es de largo plazo, por lo que desarrollar una buena relación con ellos es vital para la asertividad de la cobertura de la compañía. En el blog de esta semana compartiremos consejos clave para una comunicación efectiva con analistas sell-side.
Entender a los analistas sell-side
El primer paso para lograr una comunicación efectiva con analistas sell-side es estar seguro de comprender su trabajo e incentivos.
Los analistas sell-side siguen un conjunto de compañías, normalmente dentro de la misma industria, para proporcionar investigación de mercado valiosa en nombre de la institución para la que trabajan. Su enfoque reducido los convierte en expertos en las compañías y temas que siguen. Los analistas invierten la mayoría de su tiempo en trabajar en complejos modelos financieros para pronosticar resultados, aparte de entrevistar ejecutivos, proveedores, clientes, y a la competencia de la compañía para obtener mayor detalle. El producto final que publican consiste en reportes de investigación y recomendaciones de inversión, a pesar de que gran parte de su tiempo es dedicado en comunicar su perspectiva a los inversionistas, ya sea por teléfono, correo electrónico o en juntas face to face.
Las instituciones que utilizan analistas sell-side esperan que cuentas institucionales (analistas buy-side) usen la información para negociar en nombre de su institución, y derivado de las regulaciones MiFID II, estas instituciones también esperan vender la información directamente a inversionistas, por lo que esto representa un incentivo para proporcionar información de calidad consistentemente, y distribuirla antes que sus competidores. Al mismo tiempo, los bancos de inversión esperan que las compañías contraten sus servicios para la suscripción de ofertas de capital lucrativas, al menos en parte, ya que un analista de primer nivel ayudará a vender el trato y formar la narrativa al respecto.
Sin embargo, esto puede ocasionar que los analistas sell-side se encuentren en una posición potencialmente delicada, ya que emitir una recomendación que perjudique de forma pública a alguna de las compañías que siguen, puede generar una reacción negativa (por ejemplo, no proporcionar información a la institución del analista en el futuro) y reduce la posibilidad de contratar a la institución para una suscripción lucrativa. Esta es una de las razones por las cuales a los analistas buy-side les agrada tener una relación cercana con los analistas sell-side, y de esta forma, comprender mejor lo que influye en sus recomendaciones y su perspectiva.
Tips de comunicación efectiva
- Mostrar accesibilidad en la información que necesitan los analistas para crear modelos. Incluir hojas de cálculo en la página de RI con factores clave como volumen, precios, costo de ventas, etc.
- Ser lo más conciso posible en los reportes. Los analistas deben leer docenas de reportes cada trimestre, por lo que deben ser claros y evitar que se extiendan demasiado. Para resaltar puntos de información clave, se pueden usar tablas, gráficas e infográficos.
- Ser consistente con el material reportado. Esto facilitará a los analistas la integración de los resultados del trimestre más reciente a su modelo, evitando que tengan que crear un modelo diferente cada trimestre.
- Agendar la conferencia trimestral en un horario diferente al de los competidores, y de esta forma, aumentar las posibilidades de que los analistas participen (ya que también participarán en las conferencias de la competencia).
- Evitar castigar o recompensar a los analistas por sus recomendaciones. Por ejemplo, no proporcionar información en el futuro debido a una clasificación negativa o eliminarlos de las conferencias trimestrales, ya que esto probablemente aumentará la perspectiva negativa, y puede dañar la reputación de la compañía con los inversionistas cercanos al analista en cuestión.
- Evitar reportar al último momento del periodo, ya que esto dejará muy poco tiempo entre la publicación del reporte y la llamada de resultados, limitando tanto el tiempo de los analistas para leer el reporte, como el tiempo que tiene la compañía para prepararse para la llamada.
- Ponerse en contacto y dedicar tiempo a los mejores analistas, ya que suelen tener gran influencia y una mayor audiencia.
- Ser consistente en la comunicación de la compañía, independientemente de qué tan buenos sean los resultados. Por ejemplo, evitar comunicarse con los analistas únicamente cuando hubo un trimestre positivo e ignorarlos cuando el trimestre fue negativo.
- El CFO e incluso el CEO de la compañía deben estar dispuestos a hablar con los analistas tanto como sea posible.
- Regresar la llamada de los analistas el mismo día.
- Ser proactivo y ponerse en contacto con los analistas posterior a la publicación del reporte de resultados, pero sólo si se tiene algo informativo que comunicar.
- Los analistas también son personas, por lo que hay que evitar que asistan a una llamada de resultados pre-grabada o con un guión que parezca la lectura automatizada de los resultados.
- Leer la investigación de los analistas, no solo acerca de la compañía, sino de todas las empresas a las que cubren, y así poder comprender lo que les molesta.
- Si se comete un error, indicarlo y pedir la corrección de forma educada. La relación que existe debe ser profesional, por lo que debes comunicarte con el jefe del analista si su comportamiento es poco profesional.
- Los analistas junior son clave, pues frecuentemente hacen gran parte del trabajo al crear un modelo, así como al hacer un reporte. Es importante tratarlos de la misma forma que a un analista senior, ya que probablemente algún día lo sean.
Aprovechar los insights de los analistas
Hablar con analistas también puede ser una buena oportunidad para obtener mayor detalle acerca de lo que piensan los inversionistas sobre la compañía, preguntas frecuentes, oportunidades potenciales o áreas de oportunidad. Adicionalmente, esto puede proporcionar una idea más clara sobre qué información incluir en la página web de RI. También es importante asegurarse de leer a detalle todos los reportes del analista y sus recomendaciones, así como estudiar su modelo para obtener insights.
¿Cómo lograr que un analista cubra la compañía?
Para muchas empresas de poca o mediana capitalización, el principal problema que enfrentan es obtener cobertura sell-side, especialmente ahora que las regulaciones MiFID II establecidas en Europa (con efecto global) requieren la separación de investigación y cuotas de negociaciones, lo cual ha disminuido la rentabilidad de las investigaciones (a excepción de las mejores instituciones de investigación que lograron encontrar diferentes formas de monetizar sus servicios, aunque debido a esto, se enfocan en las acciones más populares para los mayores inversionistas institucionales).
El primer paso es crear una lista de posibles analistas basada en la cobertura de los competidores y la información de equipos de investigación de diferentes casas de bolsa. El segundo paso es intentar agendar una junta con analistas junior o senior, y destacar las cualidades de la compañía. La mayoría de los analistas buscan cubrir compañías interesantes y de crecimiento acelerado, y están sesgados a recomendar una posición de compra. El tercer paso es agilizar la cobertura, asegurando que sea lo más rápida y sencilla posible, a través de diferentes aspectos como mantener la comunicación, así como disposición de ejecutivos y proporcionar información clave en documentos de Excel. El cuarto paso es aprovechar las relaciones que tiene la compañía con bancos de inversión para impulsar la cobertura.
Cómo puede ayudar Miranda IR
Miranda IR se especializa en asesorar a sus clientes para comunicarse efectivamente con analistas e inversionistas. Estaremos felices de asesorarlos con reportes trimestrales y anuales, eventos relevantes, conferencias de resultados, y demás medios de comunicación de RI.
Fuentes
Contactos en Miranda Partners
Damian Fraser
Miranda Partners
damian.fraser@miranda-partners.com
Ana María Ybarra Corcuera
Miranda-IR
ana.ybarra@miranda-ir.com
