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Mejorar el Targeting y Monitoreo de Accionistas

De acuerdo a David Whyte de Irwin, es nueve veces más sencillo lograr que accionistas actuales aumenten su participación que conseguir nuevos accionistas. Por ello, monitorear a los accionistas, entender sus preocupaciones y desarrollar relaciones con ellos es un rol de vital importancia para los equipos de RI. En el blog de esta semana discutiremos cómo mejorar el monitoreo de accionistas dentro del contexto mexicano. 

 

¿Por qué es importante el monitoreo de accionistas?

Además de monitorear a los accionistas actuales para ofrecerles mayor participación dentro de la empresa, los equipos de RI pueden mejorar el monitoreo con el objetivo de reducir el costo de capital de la compañía. La beta de la compañía, que mide la volatilidad del precio de la acción, es la unidad del costo de capital más sencilla de controlar. Con la información adecuada, los equipos de RI pueden invertir su tiempo estratégicamente, dirigiéndose a inversionistas que mantengan su participación por un mayor periodo de tiempo, y de esta forma, reducir la beta. También resulta útil comprender detalladamente a los accionistas para el financiamiento de la empresa, pues otorga poder para negociar e información adicional al trabajar con bancos de inversión (es decir, contribuir a la negociación de la empresa). Adicionalmente, saber quiénes son los inversionistas de la empresa ayudará a establecer la relación con ellos, disminuyendo la posibilidad de que vendan sus acciones e incrementando la oportunidad de que recomienden la compañía a otros inversionistas.

 

¿Cómo identificar a los accionistas actuales?

Es imposible identificar por completo la base de accionistas debido a la estructura de los sistemas financieros y restricciones de divulgación. Sin embargo, existen formas de recopilar y actualizar toda la información disponible para obtener el escenario más completo. La información disponible proviene en su mayoría de documentos de fondos e información de los tenedores.

Es importante considerar que la información está incompleta ya que, por una parte, los fondos de inversión de Estados Unidos deben reportar los tenedores, así como los accionistas mayoritarios o con gran participación. Por otra parte, muchos fondos no tienen que reportar (fondos de cobertura, fondos en el extranjero y algunos fondos institucionales). En México, los requisitos de divulgación para fondos locales están especialmente limitados (razón por la cual la información más completa se encuentra en la participación extranjera de acciones mexicanas, así como en posiciones accionarias mayoritarias o concentradas).

Hay servicios disponibles para recopilar y actualizar la información dentro de todos los mercados, como Bloomberg, Refinitiv, Iwrin, IHS Markit (antes Ipreo). Además, los bancos de inversión suelen tener información precisa, ya que cuentan con los servicios anteriormente mencionados, aparte de mantenerse en contacto con los inversionistas, comprar y vender sus acciones, y organizar sus viajes, lo cual les proporciona insights e información importante. La mayoría de los departamentos de RI cuentan con su propia base de datos, compuesta de información pública,  información proveniente de juntas de inversionistas, retroalimentación de brokers, entre otros. 

Una vez identificada la participación, ésta debe interpretarse. Algunos de los fondos más grandes (por ejemplo, Blackrock) cuentan tanto con fondos cotizados, como con fondos indexados, y se debe eliminar la participación indexada para obtener una idea precisa sobre la participación cotizada. La participación de una compañía puede ser a través de un fondo LatAmEM, global, o un fondo de sector, con diferentes servicios de gestión de cartera involucrados, así que es importante entender dónde se ubica la participación, y quiénes tienen poder de decisión.

 

Identificar nuevos inversionistas

Posteriormente, se debe considerar la gran cantidad de posibles inversionistas que NO tienen acciones de la compañía, identificar aquellos que podrían estar interesados y contactarlos. Esto se puede llevar a cabo a través de un listado que compile a los inversionistas de la competencia, y compararlo contra una lista propia. También se pueden identificar fondos por sector (valor, crecimiento, tecnología…) o ubicación geográfica, y estimar de forma lógica su posible nivel de interés. Algunas consultoras (por ejemplo, IHS Markit), ofrecen análisis detallados de inversionistas potenciales, sin embargo, consideramos que el costo-beneficio que ofrecen es limitado en el mercado mexicano, aunque podrían sorprendernos. 

Considera leer BuysideIQ: Investor Targeting Software para más información acerca de los servicios de IHS Markit: “BuysideIQ es un sistema de identificación digital que ordena a los inversionistas con base en qué tan similar es su estrategia de inversión comparado a la historia de inversión de una compañía… Evita portafolios expuestos a la industria y fluctuaciones de la empresa, y en el caso de marketing internacional, evita exposición al riesgo del país donde reside la empresa.”

Observar los cambios en la participación de la empresa cada trimestre puede resultar útil y mejorar el targeting. La mayoría de los fondos de inversión cuentan con un objetivo de participación y, si ésta es menor pero el fondo está en aumento, se puede asumir que seguirá comprando. Por otro lado, si disminuye, se puede asumir que el fondo saldrá. Si un fondo de crecimiento cierra su posición, puede ser debido a que la compañía no es lo suficientemente convincente para considerarse de crecimiento acelerado. Si el fondo ha vendido su participación, a menudo puedes preguntar la razón, y aprender de ello. 

 

Mantener la relación con inversionistas

Aunque muchos de los inversionistas leen los eventos relevantes, reportes y presentaciones, hay muchos que no lo hacen y son más selectivos del material que leen. De acuerdo a una encuesta hecha por Irwin, los inversionistas prefieren ser contactados personalmente por la compañía una vez por trimestre. 

Recientemente, hubo un webinar de NIRI al respecto y los panelistas recomendaron una junta con alguien que tenga mayor conocimiento de la situación, como un gerente de división, director de país o ingeniero, en lugar del CFO IRO. Otra idea es enviar un correo electrónico trimestral que incluya actualizaciones y material que sea de utilidad para la industria. Por ejemplo, Ken Levy de Iridium (compañía de tecnología satelital) envía un newsletter acerca de la industria espacial, además de los resultados de la compañía. 

Para monitorear las interacciones de la empresa, los CRMs (como HubSpot y Salesforce) y documentos de Excel, son las herramientas más predominantes. IHS cuenta con su propio CRM de relación con inversionistas que, a pesar de no ser gratuito, proporciona información de alta calidad. Consultar BD Corporate: Plataforma CRM de relación con inversionistas. La razón principal para usar un CRM es la facilidad para el usuario, lo cual hace más factible la posibilidad de que sea usado por múltiples miembros de un mismo equipo, y no únicamente por la persona encargada del documento de Excel. Además, un CRM contiene información valiosa para la compañía, que prevalece incluso si el IRO (o propietario del documento) deja su puesto en la compañía. Los aspectos negativos de un CRM son mayores costos y potencialmente menor libertad de personalización que un documento de Excel.

 

Miranda IR se especializa en comunicación con inversionistas, y estará feliz de ayudarlos con todos sus requerimientos de RI. 

 

Fuentes

Contactos en Miranda Partners

Damian Fraser
Miranda Partners
damian.fraser@miranda-partners.com

Ana María Ybarra Corcuera
Miranda-IR
ana.ybarra@miranda-ir.com

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