“Sales con los banqueros de inversión, pero te casas con los analistas” – frase conocida de RI. La presencia de los analistas sell-side es de largo plazo, por lo que desarrollar una buena relación con ellos es vital para la asertividad de la cobertura de la compañía. En el blog de esta semana compartiremos consejos clave para una comunicación efectiva con analistas sell-side.
Entender a los analistas sell-side
El primer paso para lograr una comunicación efectiva con analistas sell-side es estar seguro de comprender su trabajo e incentivos.
Los analistas sell-side siguen un conjunto de compañías, normalmente dentro de la misma industria, para proporcionar investigación de mercado valiosa en nombre de la institución para la que trabajan. Su enfoque reducido los convierte en expertos en las compañías y temas que siguen. Los analistas invierten la mayoría de su tiempo en trabajar en complejos modelos financieros para pronosticar resultados, aparte de entrevistar ejecutivos, proveedores, clientes, y a la competencia de la compañía para obtener mayor detalle. El producto final que publican consiste en reportes de investigación y recomendaciones de inversión, a pesar de que gran parte de su tiempo es dedicado en comunicar su perspectiva a los inversionistas, ya sea por teléfono, correo electrónico o en juntas face to face.
Las instituciones que utilizan analistas sell-side esperan que cuentas institucionales (analistas buy-side) usen la información para negociar en nombre de su institución, y derivado de las regulaciones MiFID II, estas instituciones también esperan vender la información directamente a inversionistas, por lo que esto representa un incentivo para proporcionar información de calidad consistentemente, y distribuirla antes que sus competidores. Al mismo tiempo, los bancos de inversión esperan que las compañías contraten sus servicios para la suscripción de ofertas de capital lucrativas, al menos en parte, ya que un analista de primer nivel ayudará a vender el trato y formar la narrativa al respecto.
Sin embargo, esto puede ocasionar que los analistas sell-side se encuentren en una posición potencialmente delicada, ya que emitir una recomendación que perjudique de forma pública a alguna de las compañías que siguen, puede generar una reacción negativa (por ejemplo, no proporcionar información a la institución del analista en el futuro) y reduce la posibilidad de contratar a la institución para una suscripción lucrativa. Esta es una de las razones por las cuales a los analistas buy-side les agrada tener una relación cercana con los analistas sell-side, y de esta forma, comprender mejor lo que influye en sus recomendaciones y su perspectiva.
Tips de comunicación efectiva
- Mostrar accesibilidad en la información que necesitan los analistas para crear modelos. Incluir hojas de cálculo en la página de RI con factores clave como volumen, precios, costo de ventas, etc.
- Ser lo más conciso posible en los reportes. Los analistas deben leer docenas de reportes cada trimestre, por lo que deben ser claros y evitar que se extiendan demasiado. Para resaltar puntos de información clave, se pueden usar tablas, gráficas e infográficos.
- Ser consistente con el material reportado. Esto facilitará a los analistas la integración de los resultados del trimestre más reciente a su modelo, evitando que tengan que crear un modelo diferente cada trimestre.
- Agendar la conferencia trimestral en un horario diferente al de los competidores, y de esta forma, aumentar las posibilidades de que los analistas participen (ya que también participarán en las conferencias de la competencia).
- Evitar castigar o recompensar a los analistas por sus recomendaciones. Por ejemplo, no proporcionar información en el futuro debido a una clasificación negativa o eliminarlos de las conferencias trimestrales, ya que esto probablemente aumentará la perspectiva negativa, y puede dañar la reputación de la compañía con los inversionistas cercanos al analista en cuestión.
- Evitar reportar al último momento del periodo, ya que esto dejará muy poco tiempo entre la publicación del reporte y la llamada de resultados, limitando tanto el tiempo de los analistas para leer el reporte, como el tiempo que tiene la compañía para prepararse para la llamada.
- Ponerse en contacto y dedicar tiempo a los mejores analistas, ya que suelen tener gran influencia y una mayor audiencia.
- Ser consistente en la comunicación de la compañía, independientemente de qué tan buenos sean los resultados. Por ejemplo, evitar comunicarse con los analistas únicamente cuando hubo un trimestre positivo e ignorarlos cuando el trimestre fue negativo.
- El CFO e incluso el CEO de la compañía deben estar dispuestos a hablar con los analistas tanto como sea posible.
- Regresar la llamada de los analistas el mismo día.
- Ser proactivo y ponerse en contacto con los analistas posterior a la publicación del reporte de resultados, pero sólo si se tiene algo informativo que comunicar.
- Los analistas también son personas, por lo que hay que evitar que asistan a una llamada de resultados pre-grabada o con un guión que parezca la lectura automatizada de los resultados.
- Leer la investigación de los analistas, no solo acerca de la compañía, sino de todas las empresas a las que cubren, y así poder comprender lo que les molesta.
- Si se comete un error, indicarlo y pedir la corrección de forma educada. La relación que existe debe ser profesional, por lo que debes comunicarte con el jefe del analista si su comportamiento es poco profesional.
- Los analistas junior son clave, pues frecuentemente hacen gran parte del trabajo al crear un modelo, así como al hacer un reporte. Es importante tratarlos de la misma forma que a un analista senior, ya que probablemente algún día lo sean.
Aprovechar los insights de los analistas
Hablar con analistas también puede ser una buena oportunidad para obtener mayor detalle acerca de lo que piensan los inversionistas sobre la compañía, preguntas frecuentes, oportunidades potenciales o áreas de oportunidad. Adicionalmente, esto puede proporcionar una idea más clara sobre qué información incluir en la página web de RI. También es importante asegurarse de leer a detalle todos los reportes del analista y sus recomendaciones, así como estudiar su modelo para obtener insights.
¿Cómo lograr que un analista cubra la compañía?
Para muchas empresas de poca o mediana capitalización, el principal problema que enfrentan es obtener cobertura sell-side, especialmente ahora que las regulaciones MiFID II establecidas en Europa (con efecto global) requieren la separación de investigación y cuotas de negociaciones, lo cual ha disminuido la rentabilidad de las investigaciones (a excepción de las mejores instituciones de investigación que lograron encontrar diferentes formas de monetizar sus servicios, aunque debido a esto, se enfocan en las acciones más populares para los mayores inversionistas institucionales).
El primer paso es crear una lista de posibles analistas basada en la cobertura de los competidores y la información de equipos de investigación de diferentes casas de bolsa. El segundo paso es intentar agendar una junta con analistas junior o senior, y destacar las cualidades de la compañía. La mayoría de los analistas buscan cubrir compañías interesantes y de crecimiento acelerado, y están sesgados a recomendar una posición de compra. El tercer paso es agilizar la cobertura, asegurando que sea lo más rápida y sencilla posible, a través de diferentes aspectos como mantener la comunicación, así como disposición de ejecutivos y proporcionar información clave en documentos de Excel. El cuarto paso es aprovechar las relaciones que tiene la compañía con bancos de inversión para impulsar la cobertura.
Cómo puede ayudar Miranda IR
Miranda IR se especializa en asesorar a sus clientes para comunicarse efectivamente con analistas e inversionistas. Estaremos felices de asesorarlos con reportes trimestrales y anuales, eventos relevantes, conferencias de resultados, y demás medios de comunicación de RI.
Fuentes
Contactos en Miranda Partners
Damian Fraser
Miranda Partners
damian.fraser@miranda-partners.com
Ana María Ybarra Corcuera
Miranda-IR
ana.ybarra@miranda-ir.com
